Wie man Menschen überzeugt – und was das für einen Standortbewirken kann

Menschen ändern nur selten ihre Meinung oder ihr Verhalten, wenn andere möchten, dass sie das tun. Es findet dann in aller Regel eher eine Verhärtung statt. Es lohnt sich somit nicht, auf jemanden einzureden, der eine klare Meinung hat. Argumentieren bringt wenig bis gar nichts. Was aber tun, wenn die Haltung des Anderen, der eine andere Meinung als ich hat, mir so in die Quere kommt, dass ich am Erfüllen einer eigenen Aufgabe gehindert bin?

 

In einem solchen Prozess ist es in erster Linie geboten, für den anderen Standpunkt Verständnis aufzubringen. Aber beginnen wir von vorn.

 

Es gibt verschiedene Gründe für das Festhalten an der eigenen Meinung.

 

-Viele ändern die Meinung einfach deshalb nicht, weil sie denken die Alternative sei falscher als das, was sie gerade gewählt hatten. Dazu ein Zitat des englischen Philosophen Francis Bacon, der es 1620 so ausdrückte: „Hat der menschliche Verstand einmal eine Meinung angenommen, so zieht er alles heran, um diese zu bestätigen und mit ihr zusammenzustimmen. Und selbst wenn sich für das Gegenteil mehr und weit bessere Beweise anbieten, so wird er diese mit großer und schädlicher Voreingenommenheit ignorieren, verdammen oder sie durch Spitzfindigkeiten als irrelevant betrachten, auf dass die Autorität seiner ersten Annahme ungeschmälert erhalten bleibe.“

 

-Viele bleiben am Bestehenden, weil sie Angst haben. Wer eine Entscheidung revidiert, der sieht sich nun mit mindestens zwei Alternativen konfrontiert: Jener, die er verworfen hat und jene, die er stattdessen bevorzugt. Allein dieses Vergleichen reduziert jedoch tendenziell den empfundenen Wert aller Optionen – keine ist mehr 100prozentig wertvoll – und führt somit zu einem Gefühl von Bedauern. Wer seiner ersten Entscheidung treu geblieben ist, muss sich mit solchen Gedanken gar nicht erst herumschlagen. So analysiert es jedenfalls der Blog «Alltagsforschung» von Daniel Rettig, der auch einige Bücher zum Thema schrieb.

 

-Wieder andere bleiben dabei, weil sie schon immer dabei waren. Festhalten am Gewohnten ist eine starke Macht. Mehr noch: Gewohnheiten sind sogar eine Super-Macht. Nicht von ungefähr spricht man von der Macht der Gewohnheit. Wenn jemand also seine Meinung nicht ändern, oder sein Verhalten nicht anpassen möchte, so ist dies oft darauf zurückzuführen, dass er sich einfach daran gewöhnt hat so zu sein.

 

Wenn wir nun drei Möglichkeiten für Festhalter aufgelistet haben, geht es zur Frage was nun?

Was in solchen Fällen oft geschieht, aber gar nicht zielführend ist, ist eine Bewertung des Verhaltens. Wir denken dann, die Person sei böse oder minderwertig, uneinsichtig, habe keine Ahnung, oder einfach nur dumm. Das trifft das Problem in den allermeisten Fällen überhaupt nicht. Es ist nie böser Wille eines Menschen, der ihn zu einem Verhalten bringt, das er zutage legt. Jedes Verhalten ist verständlich. Oder man kann jedenfalls versuchen intellektuell darauf zu reagieren und Verständnis dafür aufbringen.

 

Verständnis ist der unabdingbar notwendige erste Schritt, bevor wir dahin gehen können zu versuchen, eine Meinungs- oder Verhaltensänderung anzustreben. Der erste Schritt besteht also darin, die Hintergründe zu verstehen, weshalb jemand an seiner Meinung oder an seinem Verhalten festhält. Nicht selten kommen dabei nämlich ganz interessante Dinge zutage.

 

Was nämlich oft wie durch wundersame Hand geschieht, ist der Umstand, dass jemand von sich aus seine vorgefasste Ansicht einer Revision unterzieht.

 

Vielleicht wäre es gut, sich dies alles hier in Erinnerung zu rufen, wenn man wieder einmal als Gemeindevorstehende Person konfrontiert ist mit jemandem, der sein Grundstück partout nicht zur Entwicklung loslassen möchte, weil allenfalls ein Ur-Ur-Ur-Enkel möglicherweise darauf noch sein Häuslein errichten könnte.

 

Vielleicht müsste man einem Grundeigentümer, der sich partout querstellt, eine Entwicklung mit seinem Grundstück zuzulassen, lediglich eine Parkbank widmen, auf der sein Name steht? Weitere nützliche Beispiele finden sich im Buch von Dale Carnegie: «Wie man Freunde gewinnt». Gilt nach wie vor.

 

Herzlich

 

Bruno Hofer

 

Bruno Hofer Kommunalmanagment